Rooibos，中文譯作如意寶、博士茶、路易波士茶，乃至南非神茶（……），但它其實(shí)并不是茶。

　　請(qǐng)?jiān)试S我先普及一下它的歷史，再來說它在中國會(huì)有什么故事──嗯，還是個(gè)創(chuàng)業(yè)者的故事。

　　它是一款針葉狀的豆科灌木，只產(chǎn)于南非西開普省的賽德堡地區(qū)，被當(dāng)?shù)氐目埔辽Ｈ藦V泛飲用。

　　1772 年，它被植物學(xué)家記錄，荷蘭殖民者開始用它代替當(dāng)時(shí)昂貴的紅茶。

　　1904 年，一個(gè)生在茶葉世家的俄羅斯人 Benjamin Ginsberg 開始從科伊桑人處買來茶葉賣給殖民者。

　　20世紀(jì)30 年代，Benjamin Ginsberg 開始著手進(jìn)行人工栽培并擴(kuò)大生產(chǎn)。

　　1984 年，日本人將其“供奉”為不老茶。

　　1995 年，南非農(nóng)業(yè)研究會(huì)推出如意寶綠茶（即未經(jīng)氧化處理的如意寶）。

　　2006 年，誕生第一款“意式濃縮茶”，即用如意寶為原料、使用意式咖啡做法制作的“濃縮”飲品。

　　如意寶在南非的應(yīng)用非常廣泛。它是治療小孩腹瀉的常用藥，還能用作烹調(diào)時(shí)的香料、甜品和面包的配料、抗氧化的保健品、各類型的護(hù)膚產(chǎn)品。

　　由于南非種族隔離的社會(huì)背景，如意寶是一個(gè)高度壟斷的行業(yè)。全國只有五家大廠，從自己的土地或者獨(dú)立農(nóng)民處收取原料。因?yàn)閮H有一處產(chǎn)地，同時(shí)植株本身收集種子非常困難，所以如意寶常年處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。今年八月得到歐盟原產(chǎn)地認(rèn)證之后，原材料價(jià)格直接增加了15%。

　　如意寶一年的產(chǎn)量大約為 8000 噸。根據(jù) 2013 年的數(shù)據(jù)，其中 5000 噸都被銷往歐洲，而其中又以花草茶大國德國為最多，它經(jīng)常被用當(dāng)做襯托花果香味的茶底（base）。而在美國，星巴克收購的茶葉連鎖店中也有售賣這種茶葉，更遑論英國那些中產(chǎn)階級(jí)化（gentrified）的休閑小館了，這也是我第一次見到如意寶的地方。

　　從事中非貿(mào)易的張一芃在2012 年第一次將如意寶帶進(jìn)中國，當(dāng)時(shí)她主要為其他企業(yè)進(jìn)口原料、貼牌加工。2013 年 12 月，她在淘寶和官方網(wǎng)站上線了自己的如意寶品牌 Smash a Cup（“打碎杯子”）。一年以來，她的經(jīng)銷商從十幾家擴(kuò)充到一百多家，進(jìn)貨量也從幾十公斤增加到四噸。她目前經(jīng)營的如意寶有四種口味，除了兩款基礎(chǔ)口味，還有香草和薄荷這種國人相對(duì)比較熟悉的口味，下一步她也想引入更多獨(dú)特的風(fēng)味來試水市場(chǎng)。

　　如意寶在國外基本被人認(rèn)定為超級(jí)食物（superfood，市場(chǎng)營銷詞匯，特指被認(rèn)為有健康效果的食物，例如風(fēng)靡西方的小麥草、枸杞等），它的抗氧化功能為人所追捧。但張一芃卻避免在國內(nèi)用同樣的方式進(jìn)行推廣，因?yàn)橐坏┥婕梆B(yǎng)生需要各種科學(xué)數(shù)據(jù)、學(xué)術(shù)出版物等來支持，但這一領(lǐng)域缺乏相應(yīng)的中文文獻(xiàn)。但也正是因?yàn)檫@個(gè)特性，加上如意寶不含咖啡因和茶堿，因此沒有任何苦澀味，很容易吸引一些平常并不主動(dòng)或大量消費(fèi)茶葉的顧客。

　　所以在中國怎么推廣一種非常異域感的產(chǎn)品？而且還是將一種類似茶的飲料介紹進(jìn)一個(gè)茶葉大國？Smash a Cup 找到的是精品咖啡館的路徑，重心從產(chǎn)品本身的特質(zhì)轉(zhuǎn)移到了為產(chǎn)品賦予生活方式。

　　Smash a Cup 的一百多個(gè)客戶渠道里，七十多家是獨(dú)立精品咖啡館。在中國咖啡行業(yè)有兩個(gè)主要方向，一個(gè)是星巴克式的強(qiáng)大資本支持下的連鎖擴(kuò)張，一個(gè)是獨(dú)立精品咖啡館。后者的出路在于縱深發(fā)展，而除了作為體驗(yàn)窗口的店面，他們主要的生存辦法要依靠產(chǎn)品，既包括咖啡豆和相關(guān)器材，也可以涵蓋其他周邊。

　　張一芃說， 如意寶不含咖啡因，又不同于果汁奶昔等飲料，所以是咖啡館菜單的一種補(bǔ)充。

　　所以 Smash a Cup 在今年初注冊(cè)了“茶布奇諾”的商標(biāo)，這是一種把如意寶研磨之后，使用咖啡機(jī)、和制作咖啡一樣的方法來制作的如意寶飲料，在國外已有一定的普及，在國內(nèi)可以很天然地對(duì)接咖啡館原有的設(shè)備，一器多用。這等于是讓一個(gè)新材料套用到一個(gè)消費(fèi)者熟悉的使用習(xí)慣里，節(jié)約了推廣的成本。

　　現(xiàn)在有越來越多的獨(dú)立咖啡館進(jìn)入獨(dú)立烘焙領(lǐng)域，他們的產(chǎn)品多會(huì)在自家的淘寶店銷售。對(duì)張一芃的 Smash a Cup 來說，線上單一渠道太脆弱，維護(hù)客戶成本太高，而線下的耕耘更加重要。目前線下的銷售占了她總銷量的 60% 左右。維持一個(gè)自己的專賣店容易受限于地理位置，同時(shí)需要投入大量成本，因此“借力打力”是她選擇和咖啡館合作的主要原因。

　　有口碑的、行業(yè)領(lǐng)袖級(jí)別的精品咖啡館是絕好的平臺(tái)。比如之前中國設(shè)計(jì)之窗報(bào)道過的微焙咖啡工廠，Smash a Cup 在微焙淘寶店中代售的如意寶銷量甚至超過了自己的網(wǎng)店。一個(gè)城市如果有銷售 Smash a Cup 的咖啡館，那么這個(gè)城市如意寶的網(wǎng)購銷量也會(huì)相應(yīng)提高。

　　除了咖啡館，Smash a Cup還發(fā)掘了一個(gè)新的渠道，那就是線上和線下的設(shè)計(jì)師商店。除了暖島網(wǎng)這樣的包羅萬有的設(shè)計(jì)產(chǎn)品網(wǎng)站，也包括福祿商店這樣的專營設(shè)計(jì)服飾的網(wǎng)店。張一芃希望 Smash a Cup 可以和這些店鋪的風(fēng)格相互融合，同時(shí)也可以幫助店鋪拓寬產(chǎn)品門類。